Biznesplan - Analiza rynku i strategia marketingowa

1. Analiza rynku i konkurencji

Realizacja przedsięwzięć o znaczeniu strategicznym dla firmy powinna być zawsze poprzedzona dokładną analizą rynku. Dlatego analiza rynku jest ważną częścią biznesplanu.

Na tym etapie dowiesz się, jakie elementy mikro- i makrootoczenia firmy należy brać pod uwagę, przygotowując analizę rynku.

Najpierw zapoznasz się z elementami makrootoczenia, które należy opisać w biznesplanie, takimi jak uwarunkowania ekonomiczne, demograficzne, społeczno-kulturowe i polityczno-legislacyjne.

W dalszej części lekcji dowiesz się, jak opisać w biznesplanie elementy mikrootoczenia formy, takie jak:

·        klienci

·        dostawcy

·        konkurenci.

4.1.1. Makrootoczenie i mikrootoczenie firmy

W strukturze każdego biznesplanu powinno znaleźć się miejsce na dokładną charakterystykę rynku. Charakterystyka rynku powinna obejmować zarówno badania makrootoczenia, jak i mikrootoczenia firmy.

Opis makrootoczenia powinien zawierać charakterystykę uwidaczniających się na rynku uwarunkowań:

·        demograficznych,

·        ekonomicznych,

·        społeczno-kulturowych i 

·        polityczno-legislacyjnych.

W przypadku analizy mikrootoczenia przedmiotem badań są:

·        konkurenci,

·        klienci,

·        dostawcy,

·        dystrybutorzy przedsiębiorstwa,

·        popyt na oferowane produkty/usługi.

Analiza powinna obejmować wszystkie te elementy rynku, które w sposób istotny oddziałują, bądź też mogą oddziaływać, na charakter działalności prowadzonej przez firmę. Przygotowując opis rynku, wzbogać go o aktualne dane statystyczne, które potwierdzą oddziaływanie na firmę poszczególnych elementów i uwidaczniające się na nim tendencje.

4.1.2. Analiza makrootoczenia firmy

Sytuacja gospodarcza kraju ma decydujący wpływ na wyniki osiągane przez przedsiębiorstwo. Dlatego w biznesplanie zdefiniuj te czynniki ekonomiczne, które wywierają największy wpływ na firmę.

Analiza ekonomiczna może uwzględniać:

·        zamożność społeczeństwa,

·        siłę nabywczą pieniądza,

·        poziom bezrobocia,

·        stopę inflacji,

·        wzrost ekonomiczny kraju,

·        siłę oraz stabilność waluty,

·        skłonność społeczeństwa do oszczędzania/inwestycji - zależną od wysokości stopy procentowej.

Kolejnym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę są uwarunkowania demograficzne. W analizie demograficznych uwarunkowań otoczenia odpowiedz sobie na pytania:

·        Jak obecna sytuacja demograficzna wpływa na działalność mojej firmy?

·        Jakie tendencje demograficzne są przewidywane i jakie konsekwencje będą one rodzić dla firmy?

·        Jakie zagrożenia i korzyści niosą ze sobą prognozowane zmiany demograficzne?

·        Jak zamierzam wykorzystać nadarzające się szanse i w jaki sposób będę unikać ewentualnych zagrożeń?

Przeanalizuj również uwarunkowania społeczno-kulturowe. Szczególną uwagę zwróć na mody, tradycje, przyzwyczajenia, czy trendy panujące wśród społeczeństwa. Mogą nie tylko oddziaływać na popyt na poszczególne elementy oferty Twojej firmy, lecz także na nastawienie społeczeństwa do polityki, jaką stosuje firma.

Bardzo silny wpływ na warunki, w jakich prowadzona jest działalność gospodarcza ma polityczno-legislacyjne otoczenie przedsiębiorstw. Skutki zmian w obszarze tej grupy uwarunkowań odczuwalne są z reguły w bardzo niedługim czasie po ich zaistnieniu.

Analiza tych uwarunkowań powinna w szczególności obejmować:

·        aktualne regulacje prawne w zakresie działalności prowadzonej przez firmę,

·        planowane zmiany w przepisach prawnych oraz ich wpływ na firmę,

·        politykę rządu wobec sektora gospodarki, w którym operuje firma.

4.1.3. Analiza mikrootoczenia firmy - klienci

Elementem rynku, który w przeważającej mierze determinuje obieraną przez firmę strategię rozwoju, są jej obecni i potencjalni klienci.

Przeprowadzając analizę klientów, dobrze jest zidentyfikować odbiorców strategicznych. Identyfikacja i wybór klientów strategicznych mogą być przeprowadzone na wiele sposobów. Najczęściej stosowana metoda wyboru docelowej grupy odbiorców polega na określeniu ich udziału w przychodach ze sprzedaży na przestrzeni kilku lat.

W ten sposób można wskazać klientów, którzy mają strategiczne znaczenie dla funkcjonowania firmy - największy udział procentowy w jej przychodach - a następnie przeprowadzić kompleksową analizę tej zawężonej grupy.

W zależności od specyfiki prowadzonej działalności, charakterystyka klientów może być przedstawiona w biznesplanie w różny sposób.

Jeśli firma posiada jedynie kilku głównych odbiorców, dobrze jest scharakteryzować każdego z nich z osobna, wraz z informacjami o prowadzonej przez nich działalności, perspektywach rozwoju czy ich pozycji rynkowej.

W przypadku, gdy firma ma dużą liczbę odbiorców i trudne byłoby opisanie każdego z nich z osobna, można pogrupować ich w pewne ogólne kategorie klientów o zbliżonych cechach, przedstawiając w biznesplanie charakterystykę każdej kategorii.

Grupując klientów w określone kategorie za kryterium podziału możesz wziąć na przykład:

·        produkt lub usługę, którą nabywają,

·        obszar, na którym działają,

·        sektor, w którym prowadzą działalność,

·        ich wielkość,

·        charakter prowadzonej działalności,

·        zamożność.

Włączony

Wyłączony

4.1.4. Analiza mikrootoczenia firmy - dostawcy

Dokonywana w ramach biznesplanu charakterystyka rynku zaopatrzenia powinna objąć kilka najważniejszych zagadnień:

·        identyfikację surowców/podzespołów, które firma zakupuje od dostawców,

·        identyfikację głównych dostawców w ramach poszczególnych ofert produktowych,

·        udział procentowy poszczególnych źródeł zaopatrzenia,

·        charakterystykę dostawców pod kątem zalet i wad oferowanych przez nich produktów/usług,

·        identyfikację alternatywnych źródeł zaopatrzenia.

Charakteryzując rynek zaopatrzenia, musisz zwrócić szczególną uwagę na te jego cechy, które w sposób bezpośredni mogą wpłynąć na pozycję rynkową Twojej firmy.

O sile oddziaływania dostawców decydują m.in. następujące czynniki:

·        stopień koncentracji sektora dostawców w stosunku do sektora, w którym działa firma,

·        pozycja rynkowa dostawcy w stosunku do pozycji firmy,

·        udział dostawcy w kosztach firmy,

·        oferta alternatywnych źródeł zaopatrzenia.

Przygotowując część biznesplanu zawierająca charakterystykę rynku zaopatrzenia, powinieneś określić siłę przetargową firmy w odniesieniu do dostawców, z którymi współpracujesz.

Współczynnik koncentracji sektora (KS) określa stopień opanowania rynku lub jego części przez największe przedsiębiorstwa. KS liczony jest jako suma udziałów kilku (od 5 do 10) pierwszych firm w danym sektorze i przyjmuje wartości z przedziału od 0 do 1.

Im wyższy jest współczynnik koncentracji sektora, w którym działa dostawca, tym sytuacja korzystniejsza jest dla niego, natomiast mniej korzystna dla jego odbiorcy. Analogicznie - im większa koncentracja rynku, na którym działa Twoja firma, tym większe szanse, że surowce otrzymasz na preferencyjnych warunkach.

Dlatego, aby właściwie scharakteryzować swoich dostawców, musisz dobrze znać sektor surowców/podzespołów, które pozyskujesz z zewnątrz.

Duży wpływ na pozycję rynkową firmy może wywierać udział jednego źródła zaopatrzenia w tworzeniu kosztów przedsiębiorstwa. W sytuacji, gdy udział ten jest znaczący, sytuacja jest niekorzystna dla dostawcy, a stwarza duże szanse dla odbiorcy.

Dlaczego? Nawet małe zmiany w cenie dostarczanego produktu wywierają znaczny wpływ na osiągane przez firmę wyniki finansowe, przez co odbiorca wykazuje dużą skłonność do korzystania z alternatywnych źródeł dostaw, jeśli okażą się one choćby niewiele tańsze.

Analiza mikrootoczenia firmy uwzględnia nie tylko jej obecnych, ale i potencjalnych dostawców. Sytuacja, w której firma jest całkowicie uzależniona od jednego dostawcy, bez możliwości zastąpienia go ofertą konkurencyjną, stwarza dla niej szereg zagrożeń.

Dlatego w biznesplanie wskaż alternatywne źródła dostaw wraz z informacjami dotyczącymi:

·        ich wad i zalet,

·        powodów, dla których obecnie nie korzystasz z ich oferty,

·        skutków ewentualnego zastąpienia obecnego dostawcy źródłami alternatywnymi.

4.1.5. Analiza mikrootoczenia firmy - konkurencja

Analizując w biznesplanie rynek musisz wykazać, że doskonale wiesz, z kim i w jakim obszarze konkurujesz. Analiza konkurencji w dużym stopniu opiera się na porównaniu oferty handlowej Twojej firmy z produktami konkurencyjnymi. W tej części biznesplanu napisz, w jakim zakresie oferta konkurentów jest lepsza, a w jakim gorsza od Twojej oraz jakie czynniki o tym decydują.

Opis oferty konkurencji powinien być przygotowany w podobny sposób, jak charakterystyka produktów i usług Twojej firmy. Uwzględnij nie tylko zakres oferty - odnieś się także do jej jakości, innowacyjności, cen oraz stopnia, w jakim spełnia ona oczekiwania klientów.

1.      Zidentyfikuj obecnych i potencjalnych konkurentów.

Wymień kilku głównych konkurentów wraz z podstawowymi informacjami na temat ich działalności. Twoimi konkurentami są te firmy, których oferta nie tylko zmierza do zaspokojenia identycznych potrzeb, ale również kierowana jest do tej samej grupy docelowej. Opis powinien prezentować także potencjalnych konkurentów, czyli te firmy, które w najbliższej przyszłości mogą działać w tych samych segmentach rynku co Ty.

2.  Określ mocne i słabe strony konkurentów.

W tym miejscu biznesplanu określ:

·        co jest słabą stroną konkurencji,

·        co jest mocną stroną konkurencji i może stanowić zagrożenie dla Twojej firmy.

Przygotowując ten fragment biznesplanu, porównaj konkurencyjne do Twoich produkty lub usługi, biorąc pod uwagę takie czynniki jak: cena, jakość, użyteczność, serwis posprzedażowy, gwarancje. Określi również, które ze stosowanych przez konkurentów elementów strategii promocji i sprzedaży uznajesz za lepsze, skuteczniejsze od Twoich, a które z nich przynoszą, gorsze rezultaty.

3. Oblicz stopę rywalizacji.

Im wyższa stopa rywalizacji, tym silniejsza presja wywierana na Twoje przedsiębiorstwo przez konkurentów. Im jest ona niższa, tym łatwiej będzie Ci konkurować na danym rynku.

4. Określ koncentrację rynku.

Sytuacja konkurencyjna danej firmy w dużym stopniu zależy od poziomu koncentracji sektora, w którym działa. W zależności od tego, czy stopień koncentracji przyjmuje wartości niskie, czy też wysokie, różny będzie wpływ pojedynczych konkurentów na sytuację w obrębie sektora. Bardzo duże znaczenie ma również analiza koncentracji rynku na przestrzeni czasu. Na jej podstawie możesz stwierdzić, jak w opinii konkurentów kształtuje się atrakcyjność sektora – czy więcej firm wchodzi do niego, czy też go opuszcza.

5. Określ zmiany struktury konkurencji (jej stabilność).

Biznesplan powinien precyzować, czy struktura naszych konkurentów jest stabilna, czy też ulega ona zmianom, oraz jakie są tego konsekwencje dla Twojej firmy. Warto też na podstawie dostrzeżonych zmian zidentyfikować ewentualne tendencje, które mogą pomóc w określeniu przyszłej struktury konkurencji.

4.1.6. Podsumowanie

Przygotowanie charakterystyki rynku w biznesplanie wymaga dokonania kompleksowej analizy zarówno makrootoczenia, jak i mikrootoczenia firmy.

Wiesz już, że analiza makrootoczenia powinna uwzględniać uwarunkowania:

·        ekonomiczne,

·        demograficzne,

·        społeczno-kulturowe i

·        polityczno-legislacyjne.

Analiza mikrootoczenia firmy obejmuje:

·        klientów,

·        dostawców,

·        konkurencję,

·        popyt na daną ofertę.

Analiza klientów powinna odpowiadać na pytania:

·        Kim są Twoi klienci?

·        Jakie są ich oczekiwania? W jakim stopniu oferta firmy odpowiada na te oczekiwania?

·        Dlaczego klienci wybierają Twoją ofertę?

·        Która grupa klientów ma dla firmy znaczenie strategiczne?

·        Jakich klientów chcesz pozyskać w przyszłości?

Analiza dostawców powinna określać:

·        surowce, które firma zakupuje od dostawców,

·        głównych dostawców,

·        udział procentowy poszczególnych źródeł zaopatrzenia,

·        zalety i wady oferty dostawców,

·        alternatywne źródeł zaopatrzenia.

Analizując konkurencję powinieneś wziąć pod uwagę:

·        obecnych i potencjalnych konkurentów,

·        ich mocne i słabe strony,

·        stopę rywalizacji,

·        koncentrację rynku,

·        zmiany struktury konkurencji.

2. Analiza popytu

Ważnym elementem analizy rynku w biznesplanie jest charakterystyka popytu.

Dlatego teraz dowiesz się, jakie informacje powinny znaleźć się w analizie popytu na potrzeby biznesplanu. Dowiesz się:

·        jak określić popyt na poszczególne kategorie towarów,

·        jak opisać w zjawisko sezonowości popytu,

·        dlaczego warto umieszczać w biznesplanie zmiany popytu w przedziale czasowym.

Więcej na ten temat...

Dźwięk >

Baza wiedzy >

Sowa-dydaktyk >

4.2.1. Analiza popytu w biznesplanie

Analiza popytu przygotowywana na potrzeby biznesplanu powinna być realizowana z uwzględnieniem podziału na poszczególne kategorie produktów lub usług. Zamieść w niej takie informacje, jak:

·        aktualny popyt na poszczególne kategorie towarów,

·        zjawisko sezonowości,

·        zmiany popytu na poszczególne kategorie towarów, zaobserwowane w przedziale czasowym.

4.2.2. Popyt na poszczególne kategorie towarów

Przedstawiając aktualny popyt na poszczególne kategorie towarów zamieść w biznesplanie informacje na temat:

·        wielkości popytu na poszczególne produkty lub usługi Twojej firmy oraz 

·        dane dotyczące popytu rynkowego na te kategorie produktów / usług w sektorze, w którym prowadzisz działalność.

Dzięki temu podasz w biznesplanie informacje o tym, jakie relacje zachodzą pomiędzy popytem na dany produkt w obrębie całego sektora a popytem na ofertę Twojej firmy.

Jeśli popyt na towary Twojej firmy znacząco różni się w zależności od kategorii produktu, wyjaśnij, co jest powodem tych dysproporcji.

4.2.3. Zjawisko sezonowości popytu

Jeśli działasz w branży, w której duży wpływ na działalność i wyniki osiągane przez firmy wywierają sezonowe wahania popytu, określ w biznesplanie ich skalę.

Określ, czy zjawisko to odnosi się jedynie do popytu na Twój produkt / usługę czy też dotyczy całej branży.

W Twoim biznesplanie powinny się znaleźć informacje o:

·        kategoriach produktów, których dotyczą sezonowe wahania popytu,

·        amplitudzie wahań, czyli o różnicach pomiędzy maksymalną a minimalną wielkością popytu w ramach cyklu wahań,

·        okresie trwania pełnego cyklu - tutaj wskaż konkretnie przedział czasu, w ramach którego obserwowany jest pełen cykl,

·        wpływie zjawiska na działalność prowadzoną przez Twoją firmę. Może zaistnieć sytuacja, kiedy w okresie niskiego popytu firma wstrzymuje produkcję, ale za to w okresie najwyższego popytu - zleca realizację części zamówień firmom zewnętrznym.

4.2.4. Zmiany popytu w przedziale czasowym

W biznesplanie uwzględnij również informacje o kształtowaniu się popytu w czasie. Na ogół analizuje się wielkości popytu osiągane na przestrzeni ostatnich kilku (3-5) lat, co pozwala na zidentyfikowanie uwidaczniających się trendów jego rozwoju. Dzięki badaniom trendów i tendencji możesz stwierdzić, czy popyt na poszczególne produkty i usługi jest malejący, stały czy rosnący. Możesz również ocenić, jaka jest dynamika tych zmian.

4.2.5. Podsumowanie

Przygotowując analizę popytu na potrzeby biznesplanu, należy w niej umieścić informacje na temat:

·        aktualnego popytu na poszczególne kategorie towarów,

·        zjawiska sezonowości,

·        zmiany popytu na poszczególne kategorie towarów, zaobserwowane w przedziale czasowym.

W analizie popytu na poszczególne kategorie towarów umieść informacje o tym, jakie relacje zachodzą między popytem na dany produkt w obrębie całego sektora a popytem na ofertę Twojej firmy. Niektóre branże są uzależnione od sezonowych wahań popytu. Ich analiza powinna również znaleźć się w biznesplanie. Pamiętaj, aby w biznesplanie uwzględnić również informacje o kształtowaniu się popytu w czasie, dzięki którym określisz, czy popyt na poszczególne produkty i usługi jest malejący, stały czy rosnący, oraz jaka jest dynamika tych zmian. Informacje z analizy popytu wykorzystasz w planie sprzedaży w części planu finansowego.

3. Strategia marketingowa

Po dokonaniu analizy rynku możesz przystąpić do opracowania strategii marketingowej nowego produktu lub usługi. Poznasz więc zasady tworzenia strategii marketingowej na potrzeby biznesplanu. Dowiesz się, co należy wziąć pod uwagę przy opracowywaniu strategii cenowej produktu oraz jakie są jej rodzaje. Dowiesz się również, jak zaplanować kampanię reklamową nowego produktu. Pod koniec poznasz rodzaje strategii dystrybucji nowych towarów lub usług.

4.3.1. Strategia marketingowa produktu

Strategia marketingowa musi wynikać z przeprowadzonej analizy rynku. Opisz w niej działania, które podejmiesz, aby osiągnąć sprzedaż na prognozowanym poziomie. Przygotowując strategię zastanów się, co, kiedy i jak trzeba zrobić, aby Twój produkt osiągnął sukces na rynku.

Jedną z najskuteczniejszych metod tworzenia strategii marketingowej jest marketing mix. Najbardziej popularna koncepcja mieszanki marketingowej to tzw. "4P", czyli:

·                       product (produkt),

·                       price (cena),

·                       promotion (promocja),

·                       plance (dystrybucja).

4.3.2. Opracowanie polityki cenowej

Sformułowanie ramowej strategii cen polega na wyznaczeniu pozycji firmy na rynku, poprzez określenie relatywnego poziomu cen Twoich produktów w stosunku do cen produktów oferowanych przez konkurencję. Wybór odpowiedniej polityki cenowej powinien być uzależniony od analizy docelowej grupy klientów oraz cen produktów oferowanych przez konkurencję.

W zależności od relatywnego poziomu cen można mówić o trzech podstawowych opcjach strategicznych. Są to:

·        strategia cen niskich,

·        strategia cen wysokich,

·        strategia cen neutralnych.

Wśród ramowych strategii cen można wyróżnić:

·        Politykę niskich cen - polega na wprowadzeniu na rynek produktów, których ceny będą niższe od przeciętnych na rynku. Dotyczy to produktów o standardowej jakości. Możesz ją zastosować, gdy:

o       chcesz wprowadzić swoją firmę na duży, masowy rynek,

o       Twoja firma ma przewagę kosztową w stosunku do konkurencji,

o       ponosisz relatywnie wysokie koszty stałe.

·        Politykę cen neutralnych - polega na przyjęciu cen zbliżonych do cen przeciętnych na rynku. Jej celem jest dostosowanie się do warunków konkurencyjnych. Strategię możesz zastosować, gdy:

o       ponosisz relatywnie stabilne koszty,

o       nie masz przewagi kosztowej,

o       działasz na rynku charakteryzującym się elastycznym popytem selektywnym i nieelastycznym popytem pierwotnym.

·        Politykę cen wysokich - polega na ustaleniu cen powyżej wartości przeciętnych cen na rynku. Ukierunkowana jest na klientów zamożnych, którzy są niewrażliwi na ceny. Najczęściej dotyczy towarów luksusowych. Stosowana jest, gdy:

o       popyt na towary lub usługi jest nieelastyczny,

o       na rynku występuje niewielka konkurencja,

o       wysoka cena jest oznaką jakości,

o       marka Twojej firmy jest znana na rynku.

4.3.3. Promocja

Wprowadzaniu produktu na rynek powinna towarzyszyć zakrojona na szeroką skalę kampania reklamowa. Planując akcję promocyjną powinieneś określić jej:

·        cele,

·        adresatów,

·        budżet,

·        kanały komunikacji,

·        skuteczność.

Cele kampanii powinny wynikać z celów ogólnych przedsiębiorstwa. Można je podzielić na:

·        strategiczne - np. wzrost sprzedaży nowego produktu w ciągu 3 lat.

·        taktyczne - np. wzrost znajomości marki prod. wśród mężczyzn w wieku 20–25 lat.

·        operacyjne - np. zorganizowanie akcji reklamowej nowego produktu w sezonie świątecznym.

W kolejnym etapie kampanii promocyjnej powinieneś określić jej adresatów. Można wyróżnić trzy grupy adresatów:

1.      Nabywcy

2.      Pośrednicy, dostawcy i konkurenci.

3.      Media, instytucje władzy centralnej i lokalnej, stowarzyszenia.

Pamiętaj, że kampania reklamowa skierowana jest przede wszystkim do nabywców, czyli potencjalnych klientów.

Włączony

Wyłączony

4.3.4. Dystrybucja i sprzedaż

W biznesplanie powinieneś określić, jak będziesz sprzedawać i dystrybuować swoje produkty.

W biznesplanie napisz, czy wybierzesz bezpośredni, czy pośredni kanał dystrybucji. Możesz również zdecydować się na sprzedaż i dystrybucję mniej tradycyjnymi kanałami, takimi jak oferty listowe, pokazy u klienta, domy wysyłkowe, Internet.

W przypadku bezpośredniego kanału dystrybucji, określ, jak zatrudnisz sprzedawców - na pensję czy prowizję. Opisz, w jaki sposób sprzedawcy będą docierać do klientów, jak będą rozliczani i wynagradzani.

Jeśli wybierzesz pośredni kanał dystrybucji, określ, czy będziesz korzystać z usług agentów, hurtowników czy dystrybutorów. Opisz w jaki sposób wybrałeś lub wybierzesz dystrybutorów i hurtowników, kim są (o ile to możliwe), na jakim obszarze będą działać, w jaki sposób będą zarabiać na dystrybucji. Opisz też swoją politykę ściągania należności (terminy zapłaty) i inne specyficzne warunki, np. rabaty, wyłączne prawa dystrybucyjne na danym obszarze, wspólne działania promocyjne.

4.3.5. Podsumowanie

Dowiedziałeś się, jak opracować w biznesplanie strategię marketingową wdrażania nowego produktu lub usługi na rynek.

Jedną z najskuteczniejszych metod tworzenia strategii marketingowej jest marketing mix. Najbardziej popularna koncepcja mieszanki marketingowej to tzw. "4P", czyli z angielskiego:

·        product (produkt),

·        price (cena),

·        promotion (promocja),

·        plance (dystrybucja).

Opracowując strategię polityki cenowej powinieneś wziąć pod uwagę analizę docelowej grupy klientów oraz cen oferowanych przez konkurencję. Wśród podstawowych strategii cenowych można wyróżnić:

·        strategię niskich cen,

·        strategię wysokich cen oraz

·        strategię cen neutralnych.

Planując kampanię reklamową określ jej:

·        cele,

·        adresatów,

·        budżet,

·        środki komunikacji oraz

·        skuteczność.

Przygotowując strategię dystrybucji zastanów się, czy produkty będziesz sprzedawał bezpośrednio, czy przez pośredników. Dystrybucja może być:

·        intensywna,

·        selektywna lub
wyłączna

Źródło:
Projekt "Akademia PARP", https://www.akademiaparp.gov.pl/, dostęp dnia 6 marca 2011r.